Josele Delazeri
Vender com empatia
Atualmente, a forma como as empresas vendem on-line ou virtualmente modificou muito. Precisamos considerar que os consumidores mudam dia a dia, e os modelos de vendas precisam se adaptar.
Por esse motivo, um dos aspectos mais importantes para entender, e adotar novas estratégias de vendas é a empatia. Precisamos entender que o atendimento ao cliente ou o processo de vendas acaba sendo mais tranquilo, e fácil de realizar quando há empatia por parte do vendedor.
A etimologia da palavra empatia vem do Grego EMPATHEIA — “paixão, estado de emoção”, de EN, “em”, mais PATHOS, “sentimento”. O que demonstra o nível de conexão que precisamos ter com os nossos clientes na atualidade.
Por que a empatia é tão importante nas vendas?
Compreender e utilizar a empatia nas vendas da sua empresa é extremamente importante para detectar as necessidades dos seus clientes, e poder satisfazê-los da melhor forma possível. Por empatia quero dizer a capacidade de perceber, compartilhar ou inferir os sentimentos, pensamentos e emoções dos outros.
Conecte-se profundamente com seus clientes sendo empático com o motivo pelo qual eles procuram comprar.
Concentre-se nas necessidades do cliente. Quando os representantes de vendas se afastam da necessidade de fazer uma venda para o processo de pensamento e experiência do cliente, eles podem entender melhor as motivações e os pontos problemáticos que levam o cliente a uma compra.
Eles são então capazes de se concentrar mais claramente em como resolver os problemas do cliente.
Há três estágios de conversa:
Estágio 1
A primeira etapa são os eventos atuais, conversa fiada, “Como está o tempo? Que tal aquele jogo de futebol?”, você entendeu?
Estágio 2
O segundo estágio é o interesse comum, coisas que você e a outra pessoa têm em comum. Você tem um filho, eu tenho um filho. Eu gosto do Flamengo, você gosta do Flamengo.
Estágio 3
E então há o estágio três, sentimentos. Como a única certeza é a mudança, e ela acontece cada vez mais rápido. Estamos em uma situação em que mostrar e compartilhar empatia é essencial.
Empatia, colocando o “e” no e-commerce
Hoje – tanto on-line quanto offline – a empatia está se tornando a forma de vender. Ironicamente, apesar da incrível tecnologia que suporta o comércio on-line, não é tão diferente da venda feita há 100 anos. Para atender seus clientes com empatia, você precisa conhecê-los bem.
As melhores práticas empáticas não são tão diferentes de escolher o presente de aniversário perfeito para um ente querido. Pense menos sobre o que você gostaria, e mais sobre como isso faria o destinatário se sentir.
