Josele Delazeri
Como diferenciar minha marca nas vendas on-line?
As três palavras mais importantes para diferenciar sua marca: foco, foco e foco.
A grande maioria das marcas de consumo está acostumada a vender por meio de intermediários, incluindo varejistas, marketplaces e distribuidores especializados.
Sua experiência referente ao relacionamento direto com o consumidor (D2C) e comércio eletrônico é limitada.
Como resultado, muitas vezes hesitam em lançar um canal de comércio eletrônico, apesar da oportunidade óbvia que ele oferece.
Apenas 60% das empresas de bens de consumo, na melhor das hipóteses, sentem-se moderadamente preparadas para aproveitar as oportunidades de crescimento do comércio eletrônico. Aqui estão algumas preocupações expressas pelos principais executivos em todo o mundo (McKinsey).
“Estou preocupado com o cumprimento. E se decepcionarmos os compradores on-line? Eu não acho que eles terão paciência para nos permitir tentar novamente. Só temos uma chance de acertar isso.”
“São tantas variáveis. Você precisa de um mecanismo de preços. Pagamento. Acompanhamento de pedidos. Entrega. Devoluções. Não há fim, e nunca fizemos nada disso antes.”
“O atendimento direto ao consumidor não canibalizará todos os meus outros canais, possivelmente a um custo mais alto? E se isso reduzir nossa lucratividade?”
“Construir um canal de ecommerce absorveria muitos recursos e não tenho certeza se aumentaria muito a receita. Temos peixes maiores para fritar.”
“Somos ótimos em fazer coisas e somos bons em administrar parceiros. Mas quando se trata de vender diretamente aos consumidores, não sabemos realmente por onde começar.”
Com essa mentalidade as empresas acabam deixando muito dinheiro na mesa!
Marcas que já estão vendendo diretamente para o consumidor através de lojas virtuais crescem rapidamente, e se conectam ainda mais com seus clientes.
Para criar uma marca brilhante e competitiva, três coisas devem se alinhar:
Compreensão da sua marca (crenças internas e comunicações)
Conhecimento dos seus melhores públicos em potencial
Entender e diferenciar-se da sua concorrência
Fatores a considerar para a diferenciação
Vale a pena estabelecer uma diferença quando atende a pelo menos um dos seguintes critérios:
Valioso: o benefício percebido excede o custo
Importante: oferece um benefício crítico para o sucesso
Distintivo: único ou oferecido de forma distinta
Superior: melhor tecnologia, mais rápido
Emocional: laços com uma emoção central – amor, ódio, desejo
Comunica: compreendido e visível
Preemptivo: não pode ser facilmente copiado
Acessível: os clientes podem pagar o preço mais alto
Lucrativo: contribuição (margem vezes volume) excede o custo da diferença
A construção de uma marca de ponta a ponta começa com uma ótima experiência do cliente
Um foco fundamental para essas empresas D2C é a qualidade.
Por exemplo, linhas de produtos finas e personalizadas criam uma espécie de prestígio em torno de suas ofertas.
Mas o mais importante para a ideia de “qualidade” aqui é a experiência geral de compra do produto, e não o produto em si.
O2O
Algumas empresas que têm presença on-line e offline (lojas físicas) tratam os dois canais diferentes como complementos e não como concorrentes.
O objetivo do comércio on-line para off-line é criar conscientização sobre produtos e serviços on-line, permitindo que clientes em potencial pesquisem diferentes ofertas e, em seguida, visitem a loja física local para fazer uma compra.
As técnicas que as empresas de comércio On-line-To-Offline (O2O) podem empregar incluem a retirada na loja de itens comprados on-line, possibilitando que os itens comprados on-line sejam devolvidos em uma loja física, e permitindo que os clientes façam pedidos on-line enquanto estiverem em uma loja física.
